Home » D:News » Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important

Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important

Marius Comper 06.07.2013
Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important
În contextul economic dificil cu care ne confruntăm în prezent, numeroase persoane se întreabă cum pot negocia un salariu mai bun atunci când li se oferă un loc de muncă. Un studiu recent pe tema „artei negocierii” realizat de doi profesori de la Columbia Business School ar putea da o mână de ajutor noilor angajaţi, cât şi altor negociatori, pentru a obţine rezultatul dorit.

Cercetarea realizată de profesorii Malia Mason şi Daniel Ames alături de studenţii doctorali Alice Lee şi Elizabeth Wiley arată că solicitarea unei sume precise până la ultima zecimală oferă mai multe avantaje într-o negociere decât solicitarea unei sume „rotunde”.

„Am descoperit că există o diferenţă mare între ceea ce majoritatea oamenilor consideră a fi o strategie bună în timpul negocierilor şi ceea ce arată cercetările că este, într-adevăr, o strategie bună”, a explicat profesorul Mason. „Negociatorii ar trebui să ia în calcul că, în acest caz, zero-urile nu adaugă nimic la masa negocierii”, a mai spus Mason.

Cercetarea publicată în Journal of Experimental Social Psychology a studiat dialogul dintre 1.254 de negociatori fictivi.

Negociatorii fuseseră distribuiţi în scenarii din viaţa de zi cu zi, cum ar fi achiziţionarea unor bijuterii sau vânzarea unei maşini la mâna a doua. Cercetătorii au cerut unor participanţi la studiu să ofere la început o sumă rotundă, iar altor participanţi să ofere o sumă precisă, spre exemplu 5.000 de dolari versus 5.015 dolari.

Rezultatele cercetării au arătat că, per total, persoanele care făceau o ofertă iniţială precisă, precum 5.015 dolari, erau percepuţi ca fiind mai informaţi despre adevărata valoare a obiectului negociat. Această percepţie a făcut ca persoanele care primeau oferta precisă să cedeze mai mult în cadrul negocierii.

Profesorii au concluzionat că persoanele care fac o ofertă precisă reuşesc să dea impresia că „şi-au făcut temele”. Atunci când respectiva persoană este percepută a fi mai bine informată, partenerul de negociere crede că spaţiul de negociere este mai restrâns.

Pentru a vedea dacă în viaţa reală oamenii fac mai multe oferte „rotunjite”, cercetătorii au studiat piaţa imobiliară. Analizând site-ul imobiliar Zillow, profesorii au descoperit că vasta majoritate a preţurilor erau „rotunde”, doar 2% dintre membrii site-ului solicitând un preţ precis pentru casa lor.

„Utilitatea practică a acestor rezultate – semnalarea faptului că sunteţi informat prin folosirea unui număr precis – este faptul că puteţi folosi această tehnică în orice situaţie de negociere pentru a sugera că v-aţi făcut temele”, a concluzionat profesorul Mason.

Sursa: University Herald

Cele mai noi articole
Scriitoarea și traducătoarea Ileana Vulpescu a murit
Scriitoarea și traducătoarea Ileana Vulpescu a murit
Primele rămășițe identificate din cea mai mortală expediție polară din istorie
Primele rămășițe identificate din cea mai mortală expediție polară din istorie
Expoziția „C.S.A. Clubul Sportiv al Artelor”, o premieră pentru istoria artei din România
Expoziția „C.S.A. Clubul Sportiv al Artelor”, o premieră pentru istoria artei din România
Astrofizicienii au simulat structura cuantică primordială a Universului nostru
Astrofizicienii au simulat structura cuantică primordială a Universului nostru
La Cernobîl încă au loc reacții nucleare, într-o cameră sub reactor unde nu se poate intra
La Cernobîl încă au loc reacții nucleare, într-o cameră sub reactor unde nu se poate intra
Spania vrea să impună taxă de autostradă în funcţie de poluare
Spania vrea să impună taxă de autostradă în funcţie de poluare
Varianta COVID din India, calificată de OMS „îngrijorătoare”. „Are un anumit grad de rezistenţă la vaccinuri”
Varianta COVID din India, calificată de OMS „îngrijorătoare”. „Are un anumit grad de rezistenţă la vaccinuri”
Zeci de procurori din SUA i-au cerut lui Mark Zuckerberg să renunţe la Instagram Kids
Zeci de procurori din SUA i-au cerut lui Mark Zuckerberg să renunţe la Instagram Kids
Ministerul Culturii anunță primele evenimente-pilot, cu public, în București și Cluj-Napoca
Ministerul Culturii anunță primele evenimente-pilot, cu public, în București și Cluj-Napoca
Autoritățile din Ucraina au confiscat un lot de votcă Atomik, produsă din mere cultivate la Cernobîl
Autoritățile din Ucraina au confiscat un lot de votcă Atomik, produsă din mere cultivate la Cernobîl
De unde pot fi descărcate certificatele digitale verzi
De unde pot fi descărcate certificatele digitale verzi
Un fost senator american susține că Armata SUA nu i-a dat voie să vadă rămășițe de OZN
Un fost senator american susține că Armata SUA nu i-a dat voie să vadă rămășițe de OZN
Turist blocat la 100 metri în aer, după ce podul de sticlă pe care se afla a fost distrus de vânt
Turist blocat la 100 metri în aer, după ce podul de sticlă pe care se afla a fost distrus de vânt
În ce regiuni ale țării locuiesc cei mai mulți români care nu vor să se vaccineze împotriva COVID-19
În ce regiuni ale țării locuiesc cei mai mulți români care nu vor să se vaccineze împotriva COVID-19
În urmă cu 19 secole era inaugurată Columna lui Traian
În urmă cu 19 secole era inaugurată Columna lui Traian
FDA a autorizat vaccinul Pfizer-BioNTech pentru copiii cu vârste între 12 și 15 ani
FDA a autorizat vaccinul Pfizer-BioNTech pentru copiii cu vârste între 12 și 15 ani
Roger Federer a devenit personaj de benzi desenate
Roger Federer a devenit personaj de benzi desenate
Cel mai vechi mormânt creat intenționat de Homo sapiens în Africa, găsit de arheologi
Cel mai vechi mormânt creat intenționat de Homo sapiens în Africa, găsit de arheologi