Cum este manipulat creierul de reducerile de Black Friday?

Black Friday nu e doar despre reduceri – e un eveniment psihologic conceput să profite de modul în care creierul nostru ia decizii. Oamenii de știință explică ce se întâmplă în capul nostru când vedem ofertele „valabile doar astăzi” și cum putem să nu cădem în capcană.

În fiecare noiembrie, suntem bombardați cu oferte care par prea bune pentru a le refuza. Dar în spatele tuturor acestor reduceri se ascunde ceva mai mult decât o simplă zi de shopping.

• Cum a reușit cel mai poluat oraș din Polonia să-și curețe aerul?
• Cum va fi vremea în ultima săptămână din februarie? Prognoza anunțată de ANM!

Atunci când decidem să cumpărăm ceva, creierul nostru cântărește dovezile pro și contra: prețuri, caracteristici, recenzii, buget. Cu cât decizia e mai importantă, cu atât adunăm mai multe informații înainte să ne decidem.

Black Friday exploatează și raritatea

Dar când suntem sub presiune, totul se schimbă. Creierul reduce pragul de informații de care are nevoie înainte de a lua o decizie. Cu alte cuvinte, presiunea timpului ne face să decidem mai repede și cu mai puține dovezi, explică cercetătorii Tijl Grootswagers și Daniel Feuerriegel.

Acest lucru e util când trebuie să acționăm rapid – dacă un păianjen aterizează pe brațul tău, nu stai să evaluezi calm situația. Dar în timpul Black Friday, același proces de decizie rapidă ne face să cheltuim impulsiv.

Pe lângă urgență, reducerile de Black Friday exploatează și raritatea. Știm că ofertele durează puțin și că mulți oameni fac cumpărături în același timp, ceea ce creează un puternic sentiment de competiție.

Creierul nostru caută scurtături pentru a evalua opțiunile

În timp ce cauți un televizor, site-ul te anunță că „mai sunt doar 8 în stoc” și că „12 persoane au acest articol în coș”. Brusc, totul devine o cursă. Chiar dacă nu voiai să cumperi imediat, te simți obligat să apeși „adaugă în coș” înainte să fie prea târziu.

Atunci când credem că ceva e disponibil în cantitate limitată, îi atribuim o valoare mai mare, spunându-ne că produsul trebuie să fie bun pur și simplu pentru că și alții îl vor.

Sub presiunea timpului, creierul nostru caută scurtături pentru a evalua opțiunile, cum ar fi numărul de persoane care vizualizează un articol. Dar aceste informații sunt mai puțin utile decât detalii precum garanția, calitatea produsului sau valoarea pe termen lung.

„Chiar am nevoie de asta?”

Semnalarea faptului că un produs e rar ne descurajează să căutăm mai multe informații. Dacă se pare că produsul s-ar putea epuiza, a ne lua timp pentru a compara prețurile sau a citi recenziile pare riscant.

Odată ce apare sentimentul de urgență, nu ne mai întrebăm „Chiar am nevoie de asta?” și începem să ne gândim „Ce se întâmplă dacă ratez ocazia?”. E genul de gândire care te determină să cumperi un televizor nou care e doar puțin mai bun decât cel pe care îl ai deja.

Cercetătorii oferă patru sfaturi pentru a nu cădea în capcană:

• Planifică înainte – cercetează ce ai cu adevărat nevoie și obține informații înainte de sezonul reducerilor. Acest lucru te va ajuta când creierul trebuie să ia decizii sub presiune.
• Stabilește un buget – hotărăște cât ești dispus să cheltuiești și ține minte suma asta în timp ce faci cumpărături.
• Ia o pauză înainte de a cumpăra – când simți presiunea, ia-ți un minut. O pauză permite creierului să se adapteze la emoție.
• Întreabă-te: „Aș vrea acest lucru la prețul întreg?” – te ajută să te concentrezi asupra valorii reale a produsului.

Fiecare cronometru, fereastră pop-up și alertă „mai sunt doar 3” e conceput cu atenție pentru a-ți atrage atenția și a-ți scurta timpul de decizie. Cunoașterea modului în care funcționează aceste tactici te poate ajuta să păstrezi controlul.