Home » D:News » Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important

Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important

Cum poţi negocia un salariu mai mare? Cercetătorii au descoperit un truc important
Publicat: 07.06.2013
În contextul economic dificil cu care ne confruntăm în prezent, numeroase persoane se întreabă cum pot negocia un salariu mai bun atunci când li se oferă un loc de muncă. Un studiu recent pe tema „artei negocierii” realizat de doi profesori de la Columbia Business School ar putea da o mână de ajutor noilor angajaţi, cât şi altor negociatori, pentru a obţine rezultatul dorit.

Cercetarea realizată de profesorii Malia Mason şi Daniel Ames alături de studenţii doctorali Alice Lee şi Elizabeth Wiley arată că solicitarea unei sume precise până la ultima zecimală oferă mai multe avantaje într-o negociere decât solicitarea unei sume „rotunde”.

„Am descoperit că există o diferenţă mare între ceea ce majoritatea oamenilor consideră a fi o strategie bună în timpul negocierilor şi ceea ce arată cercetările că este, într-adevăr, o strategie bună”, a explicat profesorul Mason. „Negociatorii ar trebui să ia în calcul că, în acest caz, zero-urile nu adaugă nimic la masa negocierii”, a mai spus Mason.

Cercetarea publicată în Journal of Experimental Social Psychology a studiat dialogul dintre 1.254 de negociatori fictivi.

Negociatorii fuseseră distribuiţi în scenarii din viaţa de zi cu zi, cum ar fi achiziţionarea unor bijuterii sau vânzarea unei maşini la mâna a doua. Cercetătorii au cerut unor participanţi la studiu să ofere la început o sumă rotundă, iar altor participanţi să ofere o sumă precisă, spre exemplu 5.000 de dolari versus 5.015 dolari.

Rezultatele cercetării au arătat că, per total, persoanele care făceau o ofertă iniţială precisă, precum 5.015 dolari, erau percepuţi ca fiind mai informaţi despre adevărata valoare a obiectului negociat. Această percepţie a făcut ca persoanele care primeau oferta precisă să cedeze mai mult în cadrul negocierii.

Profesorii au concluzionat că persoanele care fac o ofertă precisă reuşesc să dea impresia că „şi-au făcut temele”. Atunci când respectiva persoană este percepută a fi mai bine informată, partenerul de negociere crede că spaţiul de negociere este mai restrâns.

Pentru a vedea dacă în viaţa reală oamenii fac mai multe oferte „rotunjite”, cercetătorii au studiat piaţa imobiliară. Analizând site-ul imobiliar Zillow, profesorii au descoperit că vasta majoritate a preţurilor erau „rotunde”, doar 2% dintre membrii site-ului solicitând un preţ precis pentru casa lor.

„Utilitatea practică a acestor rezultate – semnalarea faptului că sunteţi informat prin folosirea unui număr precis – este faptul că puteţi folosi această tehnică în orice situaţie de negociere pentru a sugera că v-aţi făcut temele”, a concluzionat profesorul Mason.

Sursa: University Herald

Urmărește DESCOPERĂ.ro pe
Google News și Google Showcase
Cele mai noi articole
Un sistem stelar triplu asemenea unei bijuterii cosmice, observat cu Telescopul Hubble
Un sistem stelar triplu asemenea unei bijuterii cosmice, observat cu Telescopul Hubble
Au mâncat carne de urs, iar apoi au fost diagnosticați cu viermi rotunzi
Au mâncat carne de urs, iar apoi au fost diagnosticați cu viermi rotunzi
A reuşit ce niciun alt domnitor român nu izbutise până atunci. Momentul care a marcat pentru totdeauna istoria României
A reuşit ce niciun alt domnitor român nu izbutise până atunci. Momentul care a marcat pentru totdeauna istoria României
Peste jumătate dintre răspunsurile ChatGPT sunt greșite, arată un studiu
Peste jumătate dintre răspunsurile ChatGPT sunt greșite, arată un studiu
Descoperirea care „schimbă regulile jocului” în lupta împotriva cancerului de sân
Descoperirea care „schimbă regulile jocului” în lupta împotriva cancerului de sân
La cât se așteaptă specialiștii că va ajunge preţul cuprului?
La cât se așteaptă specialiștii că va ajunge preţul cuprului?
Michael Richards, celebrul „Kramer” din Seinfeld, vorbește pentru prima oară despre viața personală
Michael Richards, celebrul „Kramer” din Seinfeld, vorbește pentru prima oară despre viața personală
Ceaușescu și cocoșii de munte. „Cine îl putea opri să nu comită şi această faptă abominabilă?”
Ceaușescu și cocoșii de munte. „Cine îl putea opri să nu comită şi această faptă abominabilă?”
De ce vrea NASA să folosească Soarele ca pe un telescop uriaș?
De ce vrea NASA să folosească Soarele ca pe un telescop uriaș?
Ce au descoperit cercetătorii după ce au studiat din nou o specie de broască fără plămâni?
Ce au descoperit cercetătorii după ce au studiat din nou o specie de broască fără plămâni?
6 schimbări climatice care s-au întâmplat în Europa în urmă cu 1 milion de ani
6 schimbări climatice care s-au întâmplat în Europa în urmă cu 1 milion de ani
Canabisul în concentrație mai mare, legat de un risc dramatic de episoade psihotice
Canabisul în concentrație mai mare, legat de un risc dramatic de episoade psihotice
Oamenii de știință au creat diamante în doar 15 minute cu o tehnică inovatoare
Oamenii de știință au creat diamante în doar 15 minute cu o tehnică inovatoare
O călătorie epică în plin război mondial. De la Paris la București, prin Rusia țaristă
O călătorie epică în plin război mondial. De la Paris la București, prin Rusia țaristă
Astronomii au descoperit un mini-Neptun într-un sistem stelar binar
Astronomii au descoperit un mini-Neptun într-un sistem stelar binar
Utilizatorii de WhatsApp pe Android primesc funcții noi
Utilizatorii de WhatsApp pe Android primesc funcții noi
Care sunt legumele cele mai bune pentru prevenirea cancerului?
Care sunt legumele cele mai bune pentru prevenirea cancerului?
Celine Dion spune că a știut înainte de diagnostic că ceva nu era în regulă cu ea
Celine Dion spune că a știut înainte de diagnostic că ceva nu era în regulă cu ea