Știința confirmă: De ce NU este bine să fii mereu sincer?

Onestitatea nu este mereu avantajoasă în negocieri! Atunci când negociem un salariu sau cumpărarea unei mașini, emoțiile au adesea un rol strategic. Psihologul social Zi Ye a studiat modul în care negociatorii pot mima fericirea, exagera dezamăgirea sau ascunde furia și cum cealaltă parte poate aprecia sau dezaproba astfel de tactici emoționale.

Onestitatea nu este mereu avantajoasă în negocieri. Surprinzător, chiar dacă cineva își dă seama că celălalt exagerează sau ascunde o emoție, reacția nu este mereu negativă. Într-o serie de experimente, Ye a demonstrat că manipularea emoțiilor poate fi percepută pozitiv, în funcție de context.

• Cazurile de cancer în rândul celor de sub 50 de ani, problemă tot mai îngrijorătoare
• Studiu: Schimbările climatice afectează calitatea nutrițională a culturilor alimentare

„Dacă te arăți supărat în fața unei oferte auto care e, de fapt, rezonabilă, vânzătorul va considera comportamentul tău manipulator. Dar dacă, într-o negociere salarială, pretinzi că ești mulțumit de o ofertă care nu te încântă deloc, șeful ar putea vedea asta drept un gest de bunăvoință pentru menținerea unei relații bune”, spune Ye.

Onestitatea nu este mereu avantajoasă în negocieri, iar emoțiile fac parte din joc

În studiile sale, Ye a analizat emoții precum fericirea, furia, vinovăția și rușinea, arătând că acestea nu doar influențează deciziile, ci pot fi și instrumente de negociere.

De exemplu, într-un joc de negociere standard, două persoane împart o sumă de bani: una face o ofertă, cealaltă o acceptă sau o refuză, caz în care ambele pierd tot. Ye a mers mai departe, creând propriul experiment: participanții negociau cu un „oponent” programat de calculator, schimbând între ei jetoane. Emoțiile variau în funcție de rezultat: dacă participantul lua multe jetoane și oferea puține, apăreau sentimente de vinovăție sau rușine.

„Am vrut să măsor diferența dintre ce simt oamenii cu adevărat și ce aleg să arate”, explică Ye. Mai întâi, participanții își raportau sincer emoțiile. Apoi, aflau că adversarul va putea ajusta numărul de jetoane după ce le vede reacția emoțională și li se dădea șansa să arate emoții precum tristețea, vinovăția sau dezamăgirea, scrie Phys.org.

Astfel, Ye a putut măsura gradul de „minciună emoțională” și să afle ce așteptări aveau participanții de la astfel de tactici.

Emoțiile care se exagerează și cele care nu

Rezultatele au arătat că oamenii tind să exagereze emoții ca tristețea sau dezamăgirea, pentru a obține avantaje, dar nu mint atunci când vine vorba de vinovăție sau rușine. Emoțiile „prosociale” precum empatia sau bucuria pentru succesul altuia, chiar și când sunt puțin exagerate, sunt bine primite de obicei.

„Dacă îți arăți o ușoară exagerare a bucuriei față de reușita cuiva sau a compasiunii pentru un necaz, de cele mai multe ori persoana respectivă va aprecia gestul, chiar dacă nu e 100% autentic”, spune Ye. În schimb, invidia sau plăcerea față de eșecul altuia (schadenfreude) sunt mai bine ascunse.

Experimentele lui Ye arată că, în multe situații, oamenii preferă „minciunile albe” emoționale, care susțin o atmosferă plăcută și o relație armonioasă, în locul unui adevăr crud.

„Fie în negocieri, fie în viața de zi cu zi, e adesea mai bine să-ți adaptezi exprimarea emoțională la norma socială a amabilității, decât la cea a sincerității absolute”, concluzionează cercetătorul.

Vă recomandăm să citiți și:

Condimentele pot reduce apetitul: De ce un pic de iuțeală te ajută să mănânci mai puțin

De ce chelesc bărbații: Moștenire de la mamă sau o problemă mai complicată?

O nouă tehnologie ar putea elimina nevoia de vaccinuri administrate în mai multe doze

Test de cultură generală. Cât de departe poate vedea ochiul uman?