Iată de ce unele mesaje sunt mai convingătoare decât altele

De ce unele mesaje sunt mai convingătoare decât altele? Ce tipuri de mesaje de marketing sunt eficiente și de ce anumite sloganuri politice sunt mai ușor de crezut decât altele? Un nou studiu realizat de cercetători de la Rady School of Management din cadrul Universității California San Diego (SUA) analizează modul în care oamenii evaluează constant dacă un mesaj este adevărat sau fals și arată că un detaliu surprinzător de mic, existența unui antonim ușor de identificat pentru un cuvânt, poate influența nivelul de încredere pe care îl avem atunci când decidem dacă un mesaj este adevărat.

„Un mesaj eficient nu ține doar de faptul că oamenii sunt sau nu de acord cu o afirmație, ci de cât de siguri se simt în legătură cu acea judecată. Înțelegerea modului în care limbajul modelează acest sentiment de certitudine ne ajută să explicăm de ce unele mesaje sunt mai convingătoare decât altele”, explică Giulia Maimone, autoarea principală a cercetării, realizată în perioada doctoratului la Rady School of Management. „.”

Studiul, publicat în Journal of the Association for Consumer Research, arată că puterea de convingere a unui mesaj depinde de tipul de cuvinte folosite, mai exact de faptul că acestea au sau nu un opus clar. Cercetarea arată că atunci când companiile folosesc termeni „reversibili”, adică termeni cu antonime ușor de accesat mintal, precum „intens/slab” sau „vinovat/nevinovat”, persoanele care nu sunt de acord cu mesajul tind să îl inverseze mintal. De exemplu, afirmația „Mirosul este intens” este reinterpretată drept „Mirosul este slab”.

De ce unele mesaje sunt mai convingătoare decât altele? Puterea din spatele unor simple cuvinte

Această diferență contează pentru că oamenii gestionează dezacordul în moduri diferite. Atunci când un mesaj conține un cuvânt cu un opus clar, respingerea lui presupune un pas cognitiv suplimentar, identificarea și înlocuirea cu antonimul, ceea ce reduce certitudinea pe care oamenii o simt față de propria convingere opusă.

În schimb, atunci când un cuvânt nu are un antonim evident, oamenii îl neagă simplu, adăugând „nu”, de tipul „nu este proeminent” sau „nu este romantic”. În aceste situații, studiul arată că scepticii se simt mai siguri pe concluzia lor negativă, iar mesajul devine, per ansamblu, mai puțin eficient.

„Pentru marketeri, acest lucru creează un avantaj important: folosind cuvinte ușor reversibile într-o afirmație pozitivă, companiile pot crește certitudinea celor care acceptă mesajul și, în același timp, pot reduce certitudinea celor care îl resping”, spune Maimone, în prezent cercetătoare postdoctorală la University of Florida (SUA).

Ce experimente au realizat oamenii de știință?

„Studiul nostru evidențiază un mecanism lingvistic subtil, dar influent, care ajută la explicarea eficienței unor mesaje de marketing și politice”, concluzionează autorii.

În practică, acest lucru înseamnă că formularea contează enorm. O afirmație simplă și pozitivă, care conține un cuvânt cu antonim clar, întărește convingerea celor care o acceptă și atenuează opoziția celor care nu sunt de acord.

„Oamenii nu decid doar dacă ceva este adevărat sau fals, ci și cât de siguri sunt de acea decizie”, spune Uma R. Karmarkar, coautoare a studiului. Într-un test cu reclame pe Facebook, limbajul care a indus un nivel mai mare de certitudine a generat o rată de accesare mai mare.

Pentru a ajunge la aceste concluzii, cercetătorii au realizat două experimente controlate, cu peste 1.000 de participanți, analizând atât timpul de răspuns, cât și nivelul de încredere raportat. Rezultatele arată clar că limbajul nu este doar un instrument de comunicare, ci și unul strategic, capabil să modeleze convingerile și certitudinea cu care le susținem.

Vă recomandăm să citiți și:

Ce s-a întâmplat după ce oamenii de știință au trimis virusuri în spațiu?

De ce ne place zahărul și când începe, de fapt, să ne facă rău

Ar putea Inteligența Artificială să distrugă jurnalismul?

O problemă majoră, depistată la sistemele de supraveghere cu AI